Не так давно "Бизнес-журнал" рассказывал об особенностях организации продаж страховых полисов: брокер всегда выступает на стороне страхователя. Страховой агент, напротив, представляет интересы страховщика, который платит ему комиссионные от каждого заключенного договора. Сегодня же мы поговорим еще об одной модели розничного бизнеса в сфере страхования, а именно о первых попытках создания магазинов, где страховые продукты продаются так же, как продукты питания, в универсаме по соседству. Почему бы и нет?
- Простор для развития есть, и немалый, - говорит генеральный директор сети страховых магазинов "Страховая касса" Виктор Краснов. - Однако заманчивые перспективы еще впереди. Так что пока предусмотрительные игроки рынка работают на будущее.
Сеть магазинов "Страховая касса" была создана ровно год назад. Практически с нуля. Сегодня у компании четыре офиса продаж в крупных торговых центрах Москвы, один - в Зеленограде. Кроме того, планируется разместить штаб-квартиру под крышей офиса одной из лидирующих на российском рынке страховых компаний.
Сеть магазинов "Страховая касса" была создана ровно год назад. Практически с нуля. Сегодня у компании четыре офиса продаж в крупных торговых центрах Москвы, один - в Зеленограде. Кроме того, планируется разместить штаб-квартиру под крышей офиса одной из лидирующих на российском рынке страховых компаний.
- "Страховая касса" открывалась в преддверие введения ОСАГО, - рассказывает Виктор Краснов. - Но делалось это не для того, чтобы, как большинство наших коллег, собрать деньги и через 2–3 месяца - исчезнуть. Мы использовали "волну" для первоначального подъема бизнеса. А сейчас в гораздо большей степени нас интересует уже не ОСАГО, а добровольное автострахование, КАСКО.
По словам Краснова, ситуацию с ОСАГО можно сравнить с елочной торговлей - в декабре елки не продает только ленивый, зато сразу же после Нового года наступает мертвый сезон. Добровольное страхование не имеет жесткой сезонной привязки, а вот приносит существенно бо’льшую выручку. Как отмечает глава сети магазинов страхования, ранее соотношение количества заключаемых договоров КАСКО и ОСАГО составляло 1:10, однако сейчас оно начинает постепенно меняться в пользу добровольного страхования.
Бизнес на доверии
Продажа полисов - это, в первую очередь, бизнес на доверии людей. А доверие надо завоевать. "Первые 2–3 месяца после открытия наших офисов в торговых центрах никто не спешил воспользоваться их услугами, - вспоминает Виктор. - Народ проходил мимо, присматривался. Затем начали понемногу задерживаться, интересоваться продуктами, пытались просчитать стоимость той или иной страховки. И лишь спустя еще пару месяцев некоторые вернулись, чтобы заключить договор".
Сегодня "Страховая касса" работает на тех же условиях, что и обычные страховые агенты, то есть получает полисы по аналогичным ценам. И снизить их стоимость для клиентов можно только за счет собственного вознаграждения. Впрочем, никакой благотворительности: "Наше главное конкурентное преимущество - широкий спектр предложений и грамотные консультации, которые позволяют клиенту выбрать наиболее подходящую для него страховку, - комментирует Краснов. - В обычном случае человеку, решившему застраховать свой автомобиль, придется перебрать не один десяток страховщиков, прежде чем он найдет то, что устраивает его по цене и качеству. Поэтому мы сразу же собрали пакет предложений от 12 наиболее известных, уважаемых и надежных страховых компаний, не ограничиваясь двумя-тремя, как это делают обычные страховые агенты. При этом мы совершенно не заинтересованы в продаже страховок только "своих" компаний. Ведь, как правило, агент старается "впарить" клиенту страховку именно той компании, которая дает ему большие комиссионные. По закону потолок комиссии ограничивается десятью процентами. Однако некоторые страховые компании (и все игроки рынка знают их поименно!) предлагают вдвое, втрое больше, проводя "лишние" суммы по другим статьям. Так, одна некрупная, но активно раскручивающаяся сегодня компания дает агентам по ОСАГО… 28% комиссионных! Вот только качество услуг, которые она предоставляет страхователям, настолько сомнительно, что мы предпочитаем не иметь дел с этой компанией. И не рекомендуем ее своим клиентам".
Из дюжины компаний, чьи продукты присутствуют в каталоге "Страховой кассы", руководство фирмы отдает предпочтение двум-трем наиболее ходовым. В их числе "Ингосстрах", страховая группа "Уралсиба", "РОСНО".
- От клиентов не было ни одного дурного отзыва о них, что позволяет нам смело рекомендовать страховки этих компаний, - отмечает Краснов. - В свою очередь, эти страховые компании, ощущая интерес с нашей стороны, совершают ответные дружественные жесты, заключают с нами договоры о долгосрочном сотрудничестве на более выгодных для нас условиях.
Дети "ёлочного сезона" В России появляется все больше страховых брокеров и агентов, причем заметный рывок произошел именно в прошлом году. Если еще в апреле 2003 года реестр "Росстрахнадзора" содержал данные лишь о 800 участниках этого рынка, то на конец декабря их было зарегистрировано уже 1 300. Довольно вялый прежде рынок страхования физических лиц заметно оживился именно с введением ОСАГО - обязательного страхования автогражданской ответственности. В ожидании ажиотажного спроса чуть ли не в экстренном порядке было создано множество небольших страховых агентств, которые, собрав урожай ОСАГО в конце декабря-начале января, впали затем в анабиоз. До наступления следующего золотого сезона. В моменты пиковой нагрузки в каждое такое агентство стояла очередь из 10–15 человек. Ведь по старинной русской привычке граждане тянули со страхованием до самого последнего дня. В результате почти 40% всех договоров по ОСАГО были заключены в первые числа января. Однако небывалый всплеск интереса к страхованию среди физических лиц, вызванный искусственным путем, столь же быстро и сошел на нет. По оценкам страховщиков, аналогичная картина будет наблюдаться еще в течение двух-трех лет, а затем ситуация выровняется и войдет в привычную колею. По традиции, небольшой всплеск спроса все страховые компании отмечают по весне, когда на дороги выезжают дачники. Согласно новой редакции Закона "О страховании", вступившего в силу с 17 января, брокерский реестр "Росстрахнадзора" де-юре прекратил свое существование. До сих пор абсолютное большинство игроков, числившихся в нем, получали свой комиссионный процент со страховых компаний, в то время как теперь брокерами могут называться только те, кто получает деньги со страхователя. Но, хотя в новом законе понятие "брокер" определено предметно - как и требования, которым должны соответствовать претенденты на этот статус, - до сих пор четко оговоренной процедуры их регистрации нет. Именно поэтому до сих пор на рынке практически не имеется страховых брокеров с соответствующей лицензией "Росстрахнадзора". А значит, до получения заветной бумаги с полным правом претендовать на звание страхового брокера могут лишь те, кто фигурировал в утратившем силу реестре. Такая вот "административная реформа" получается. В этой ситуации куда вольготнее чувствуют себя страховые агенты. Им, по крайней мере, не нужно никаких лицензий. Любое физическое или юридическое лицо может обратиться в страховую компанию и предложить ей свои агентские услуги. Не требуется здесь и специального образования, главное - все те же коммуникабельность, доброжелательность, умение располагать к себе и убеждать. Не секрет - страховой рынок в России находится на начальной стадии развития. Страховой культуры у населения нет никакой, а основную массу договоров составляют страховки автомобилей. Лишь 2–3% граждан страхуют имущество (в основном, квартиры и дачи), и еще не более 2–3% - оформляют страховку от несчастного случая. Собственно брокерами сегодня продается не более 5–10% страховых полисов. Между тем, классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает как раз узкую специализацию, в рамках которой страховые компании лишь создают и выводят на рынок собственные продукты, тогда как заботы по их реализации принимают на себя страховые брокеры. По сути, в развитых странах действует все тот же, давно проверенный канал сбыта, в котором четко разделены роли вендоров (создателей товаров и услуг) и поставщиков - реселлеров. В итоге примерно 80% страховых премий в США и Европе собирают именно брокеры, тогда как оставшиеся 20% приходятся на агентов страховых компаний и прямые продажи в офисах страховых компаний. |
