Как спасти социальный бизнес от краха? Правильное решение – вывести бизнес в Интернет.
Вера Трищ
Издательство «Теревинф» возникло в 2000 году из простого и понятного желания – издавать книги по детской психологии и лечебной педагогике. Но в отличие от других издательств, здесь выпускают книги о детях с разными особенностями развития – от проблем речи до ДЦП и аутизма. Эта полезная идея родилась у сотрудников Центра лечебной педагогики – одной из старейших в России благотворительных организаций. Недаром для издательства выбрали такое необычное название «теревинф»: это красивое средиземноморское дерево с пурпурными ягодами – библейский символ вечного обновления жизни, ведь благодаря побегам от корня оно доживает до тысячи лет (это реально зафиксированный факт!).
Естественно, с самого начала задачей «Теревинфа» не являлось получение прибыли, как у обычного издательства, а просветительская и образовательная деятельность. Но даже для некоммерческой организации стабильное получение дохода – жизненно важное условие.
Деньги ради добра
Кризис 2008 года стал серьезной проверкой на прочность для книжного бизнеса, и если крупные издательства переживали серьезные потери, то небольшие оказались на грани разорения. Для «Теревинфа» настали непростые времена. Привычная схема распространения книг через книжные сети обернулась сплошными убытками: магазины брали продукцию «Теревинфа» только на реализацию, причем небольшими партиями и неохотно (книги по педагогике не могли конкурировать с бестселлерами Донцовой), делали огромную наценку и возвращали обратно нераспроданные остатки. Ожидание прибыли длилось месяцами, а отношения с ритейлерами все больше напоминали крепостную зависимость. Издательство испытывали хроническую нехватку «живых» денег на переиздания. Перед «Теревинфом» стал жесткий выбор: закрыться или найти новый путь выживания.
В это время один из основателей издательства принял участие в бесплатном вебинаре интернет-агентства Infospice. Компания предлагала новый и тогда еще необычный продукт – готовый интернет-магазин. «Это прекрасное решение для частных предпринимателей и малого бизнеса, – говорит Екатерина Владимирова, директор по продажам и маркетингу Infospice. – Клиент через несколько часов может открыть свой бизнес в Интернете при небольших затратах». Сотрудникам «Теревинфа» показалось, что замаячил свет в конце туннеля: выход из тупика был, и он вел в онлайн.
Онлайн или ничего
По итогам консалтинга «Теревинфу» поставили неутешительный диагноз. Было очевидно, что в условиях кризиса маленькому издательству все труднее доносить свои книги до своих читателей. Но реальной надеждой на спасение мог стать выход в онлайн. В Infospice издательству предложили необычный ход: в дополнение к традиционному распространению книг через оптовиков, создать собственный интернет-магазин для розничных продаж, в том числе в регионы.
Привыкший работать «по старинке» коллектив сначала воспринял революционную идею настороженно. Интернет казался чем-то таинственным, непонятным и пугающим. Что ожидало «Теревинф» в онлайне: новый перспективный канал сбыта или очередной крах надежд? Но принимать решение нужно было быстро. Ситуацию осложняло то, что издательство не могло себе даже позволить приобрести готовое решение.
Старт в прямом эфире
В итоге был найден необычный и эффективный способ помочь «Теревинфу» ‒ предоставить лицензию бесплатно и сделать героем веб-шоу «Мой первый интернет-магазин. Открываем свой бизнес в интернете за 1 час».
Вот как формулировало свою основную задачу до запуска интернет-магазина само издательство: «Для издательства запуск интернет-магазина ‒ антикризисная мера.Мы надеемся, что готовый интернет-магазин позволит быстро и качественно решить вопрос выхода из кризисной ситуации и даст возможность нашим читателям покупать социально значимые книги по доступным ценам, без наценки торговых сетей».
28 сентября 2010 года на глазах сотни зрителей состоялся необычный вебинар, на котором компания Infospice запустила интернет-магазин издательства. За два с половиной часа были кратко пройдены этапы, необходимы для старта магазина: размещены реквизиты и контакты издательства, сделана интеграция каталога книг из специально подготовленного файла Excel в формате CSV, выложен дополнительный контент и, конечно же, запущена рекламная кампания. При желании каждый обладатель пакетного решения мог сам повторить эти несложные шаги.
Жизнь продолжается
Сотрудникам пришлось осваивать науку продаж в Интернете с нуля. На первых порах издательство обращалось к консалтинговой поддержке. Первые шаги были трудными: сотрудники осваивали работу в CMS и премудрости онлайн-маркетинга. Реально работа интернет-магазина стартовала в декабре 2010 года.
«Оборот издательства увеличился за это время примерно на 20 процентов. Процентов 10 роста благодаря запуску интернет-магазина, – рассказывает Екатерина Попова, президент издательства. – Мы смогли ускорить оборачиваемость средств и быстрее переиздавать актуальные книги. Так, бестселлер издательства, «Взрывной ребенок», был переиздан за это время три раза».
Да, библейское дерево прижилось в Интернете, и новый канал сбыта в онлайне заработал успешно. Менее чем за 2 года через интернет-магазин было сделано 678 заказов. Расширяется каталог интернет-магазина книгами дружественных издательств, теперь это 10% ассортимента.
По сравнению с первым годом работы интернет-магазина, количество заказов в 2012 году увеличилось почти на 40%.
«Доступность интернет-магазина даже для некоммерческого сектора очень вдохновляет, ‒ говорит Екатерина Попова. – После успеха интернет-магазина мы задумываемся о модернизации без прежних опасений».
Сегодня благодаря интернет-магазину, «Теревинф» уверенно держится на плаву. Издательство не только научилось продавать свои книги через интернет, но и реализует книги других издательств, что позволяет «Теревинфу» снизить зависимость от распространителей и идти к читателям со всей России напрямую, предлагая максимально доступные цены на социально значимые книги.
